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Dirigeants de PME et d’ETI – votre développement international est trop important pour le laisser au (seul) hasard des opportunités

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Gérald Farrenc

Point de vue de Gérald Farrenc – président Evollys, partenaire d’Advice&Act

Se développer à l’international ?

On entend souvent dire par des dirigeants de PME et d’ETI : « Pour se développer à l’international il suffit d’y mettre les moyens, d’avoir une offre compétitive et un bon commercial export parlant anglais ».

Ou au contraire : « Le développement international est compliqué, c’est une source de difficultés importantes que nous ne saurons pas surmonter, attendons de saturer notre marché domestique avant de nous confronter à l’international ».

Le développement international au cœur de la stratégie de l’entreprise

Les dirigeants de PME et d’ETI qui sont principalement présentes sur le marché français, ont souvent conscience du potentiel de leur offre à l’international mais ne l’exploitent pas par peur du risque lié ou ne sachant pas comment l’aborder.

Ils recrutent quelquefois un commercial export en charge de prospecter.

Mais la croissance à l’international n’est-elle pas très souvent le moteur du développement de l’entreprise ?

Elle doit par conséquent être au cœur de la réflexion stratégique de l’équipe dirigeante qui doit choisir les marchés les plus prometteurs, et déterminer des objectifs dont l’ensemble du personnel doit avoir connaissance afin de les atteindre.

Il ne faut alors pas attendre, car la concurrence, elle, n’attendra pas.

Comment procéder ?

L’équipe dirigeante doit analyser les forces et faiblesses de l’entreprise face aux marchés internationaux retenus.

Elle doit déterminer la meilleure approche : acquisition d’un acteur local, partenariat (Joint-Venture), accord de distribution, création d’une structure locale.

Pour cela elle pourra se faire accompagner par des spécialistes des affaires dans les pays concernés. Il faudra tenir compte de l’idiosyncrasie locale et des différences culturelles avec ces pays, trop ignorées et très souvent décisives pour obtenir un accord qui tiendra dans la durée.

Je me souviens d’une négociation d’acquisition d’une entreprise brésilienne par un groupe français pour laquelle le responsable de fusions acquisitions du groupe a prévu un séjour d’une journée à São Paulo avec réunion à son arrivée à l’aéroport et départ le soir même vers les Etats-Unis. Le propriétaire de l’entreprise cible a été très frustré que la réunion ne se fasse pas dans ses locaux, qu’il n’y ait pas eu de socialisation à travers un dîner dans un bon restaurant, afin de lui exprimer de l’admiration pour sa réussite professionnelle et d’établir la confiance, si nécessaire, dans ce pays.

Le résultat a été un échec de la négociation d’acquisition, le propriétaire renonçant à vendre.

J’ai pu rétablir la situation en établissant une relation valorisante pour ce chef d’entreprise, ce qui a finalement permis de faire une joint-venture avec lui et développer le business comme nous le souhaitions.

Il est important que le dirigeant de PME et d’ETI s’implique personnellement et pilote, avec son équipe dirigeante, tout projet de développement international avec une vision à 360° au service de la croissance de son entreprise.


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